Aujourd’hui, les entreprises et les marques se tournent de plus en plus vers le marketing Inbound pour faire connaître leurs produits et services. Cette approche axée sur le client permet aux marques de créer des relations significatives, de générer de la confiance et de mettre en valeur leur expertise. La mise en place d’une stratégie Inbound efficace peut se révéler être complexe et déroutante. Cependant, en comprenant les bases du marketing Inbound et en suivant les bonnes étapes, vous serez prêt à démarrer.
Dans cet article, nous allons examiner les étapes essentielles qui doivent être suivies pour mettre en place une stratégie Inbound marketing réussie. La capacité des entreprises à attirer des clients et à développer des relations significatives est plus importante que jamais.
C’est quoi l’inbound marketing ?
Une stratégie Inbound Marketing consiste à attirer à soi ses futurs clients. D’abord visiteurs anonymes de votre site, ils seront triés et qualifiés pour être convertis en prospects en fonction de leur maturité et intérêt.
L’inbound marketing repose sur une stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs sur votre site web et votre blog, afin de les convertir en leads puis de les conclure en clients, par le biais de différentes techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing, l’engagement sur les réseaux sociaux ou encore le blogging.
En résumé, comme le montre le schéma ci-dessous, attirer, puis convertir et engager pour enfin fidéliser.
Quelles sont les étapes pour mettre en place une stratégie Inbound Marketing
Avec la mondialisation et la surabondance d’informations, il est plus facile que jamais pour les clients de rester informés et de comparer les produits et services entre eux. Pour cette raison, la mise en place d’une stratégie Inbound marketing efficace est essentielle pour toute entreprise qui souhaite se démarquer et générer des résultats. Le marketing Inbound repose sur la production de contenu de qualité, le ciblage et le développement de relations significatives avec le public. Il s’agit d’une méthode collaborative qui nécessite une compréhension complète des étapes à suivre et de l’intégration de plusieurs canaux de marketing.
Dans cet article, nous allons examiner les étapes essentielles à suivre pour mettre en place une stratégie Inbound marketing réussie.
Préparer sa Stratégie Inbound ?
Avant d’adopter l’inbound marketing, il vous faudra comprendre et avoir recours à quatre éléments indispensables pour implémenter une stratégie efficace :
#1 – Définir des Buyer Personas
Vos buyers personas ou Clients cibles sont des représentations fictives de vos clients idéaux.
Ils sont définis à travers un retour d’expérience de vos commerciaux mais vous pouvez aussi les créer à partir de données récoltées lors d’études de marché ou en se fondant sur celles de vos clients actuels.
Nous recommandons de valider vos données par des minis interview de vos clients existants.
En créant vos buyer personas, vous pourrez mieux cerner le comportement, les objectifs et les défis de vos clients idéaux.
Cette étude vous permettra également de comprendre comment vous devez positionner votre message et aligner votre stratégie de création de contenu pour répondre aux besoins et aux attentes de votre audience.
#2 – Créer le Parcours Clients
Le parcours client (ou la buyer’s journey en anglais) désigne le chemin emprunté par le persona entre le moment où il constate son besoin et celui où il effectue un achat.
L’enjeu du parcours client est de comprendre comment et pourquoi un client prend conscience d’un besoin et décide d’acheter un produit.
Plus l’on identifie ce parcours, mieux l’on peut trouver les moments et les contenus qui nous permettrons de faire vivre une belle Expérience à nos futurs clients.
Après avoir créé votre persona, il est important d’appréhender les étapes qui composent son parcours client et qui le mèneront vers sa décision d’achat.
#3 – Définir la Stratégie Éditoriale
Une fois vos personas et leur parcours client bien déterminés, vous avez les cartes en main pour déterminer les thématiques et les contenus à produire, et les canaux d’acquisition prioritaires.
Pour la réalisation de cette stratégie éditoriale, vous aurez besoin d’établir un listing de contenus par persona pour modéliser les contenus associés à chaque étape de leur parcours client.
Après validation des sujets et des actions de génération de contacts associées (incitation à télécharger un livre blanc complémentaire, intégration de boutons d’action, optimisations du référencement naturel…), vous pourrez modéliser le calendrier éditorial pour planifier la production de vos contenus.
#4 – Ciblage Marketing: qualification, lead scoring et lead nuturing
Avant d’entamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre contenu, vous devez d’abord passer du temps pour déterminer des points clés avec votre équipe commerciale.
Afin de générer des leads suffisamment qualifiés pour la force de vente et d’éviter les points de frictions, vous devez définir clairement les points suivants :
- À partir de quel degré de qualification un contact est considéré comme chaud ?
- Quels sont les éléments déterminants d’un prospect prêt pour l’achat ?
- Combien de temps (min et max) doit rester un lead en phase de “nurturing » ?
Donner des notes à certaines actions de vos prospects ou clients permet aussi de créer des déclencheurs automatisés en fonction des scores réalisés = Lead scoring
Choisir ses bons outils digitaux ?
Il existe plusieurs outils pour mettre en place la méthodologie inbound marketing. En fonction de votre activité, de vos objectifs et de votre organisation, que vous soyez une TPE, une PME ou un grand groupe, il existe plusieurs possibilités pour vous équiper.
Le choix des outils avec lesquels vous équiperez vos collaborateurs est critique sur la qualité et la finesse de vos campagnes à venir. Plus votre outil est complexe, plus il sera couteux mais plus il vous permettra de gagner en productivité. Un outil Hubspot bien utilisé peut faire gagner un temps homme exceptionnel qui justifie largement son budget.
Rassurez vous, nous saurons vous conseiller mais aussi évaluer les intégrations avec vos ERP, assurer la configuration des outils et former vos équipes. Cette 1ère étape de 2 à 4 mois selon les organisation est appelé l’ONBOARDING.
Attirer des Visiteurs
Une fois la stratégie établie, il est temps de se concentrer sur l’attraction de vos Leads.
L’objectif de cette étape est d’attirer sur votre site web des visiteurs susceptibles d’être intéressés par vos produits via des campagnes basées sur la création de contenus.
Mais comment ?
En publiant des contenus optimisés pour les moteurs de recherche et répondant aux problématiques des personas. En faisant cela, vos potentiels prospects consulteront naturellement votre site grâce à des requêtes Google spécifiques et découvriront vos produits et/ou services.
#1 – Déployer ses Stratégies de Contenus
Une fois votre persona créé, votre parcours client connu, votre calendrier éditorial rédigé et vos critères de qualification connus, vous êtes prêt à lancer vos campagnes d’inbound marketing.
Pour cela, vous avez besoin :
- De créer des contenus à forte valeur ajoutée (fond et forme) qui se démarquent de nombre sans cesse croissant de contenus digitaux et que vos clients cherchent impatiemment sur internet.
- De construire les éléments de votre tunnel de conversion : landing page, thank you page, CTA et formulaires. Plus vous choisissez des outils digitaux complexes et professionnels, plus ces éléments seront efficaces.
#2 – Optimiser son référencement
Le référencement naturel est l’un des piliers d’une stratégie d’inbound marketing performante. Pour que vos contenus soient efficaces, il faut qu’ils soient bien référencés et répondent aux critères spécifiques techniques des moteurs de recherche. Pour le savoir, vous pouvez réaliser :
- Audit technique : votre site est-il conforme aux spécificités techniques qu’exigent les moteurs de recherche ?
- Audit de contenu : les contenus de votre site sont-ils adaptés et suffisants pour booster le référencement naturel ?
- Audit lexical : les mots-clés sur lesquels vous êtes référencés correspondent-ils vraiment à votre cœur de métier ? Quels sont vos bons mots clés longue traine?
#3 – Publier sur les Réseaux Sociaux
Vos clients sont présents sur les réseaux sociaux. L’enjeu est de déterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des réseaux existants et comment votre entreprise peut s’inscrire naturellement dans leur routine.
- Bien choisir vos réseaux B2B
- Ciblage ultra-précis via Linkedin Sales Navigator ou Facebook Business
- Engager sa communauté
- Programmer des publications : heure stratégique, calendrier…
#4 – Amplifier le trafic avec le SEA
Nous croyons souvent que les stratégies inbound marketing sont en opposition avec les promotions de contenus SEA (Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads…).
Or en réalité, une stratégie d’inbound marketing peut tout à fait être associée à une stratégie SEA.
Les outils d’amplification de trafic comme les campagnes adwords ou les publicités Facebook peuvent servir la promotion des contenus que vous créez dans le cadre de votre stratégie d’inbound marketing.
Cela permettra à vos campagnes d’être davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos taux de conversion de visiteurs à leads et à terme en clients.
#5 – Maximiser la génération de leads de vos évènements et salons
En cette période de distanciation, il est fortement recommandé de garder le lien avec vos audiences via des évènements digitalisés (découvrir nos studios d’enregistrements).
Mais grâce aux stratégies d’Inbound Marketing, il est très aisé de dynamiser les taux de transformation de leads offline (en opposition au online).
Imaginez que vous donnez une conférence à des professionnels s’étant inscrits via un formulaire. Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de télécharger votre présentation powerpoint quelques heures après la conférence ?
Puis, quelques jours après, un autre email leur proposant des contenus en rapport avec votre conférence pour leur permettre d’aller plus loin dans leur réflexion ? Et ainsi de suite selon la longueur voulu pour ce nuturing.
Tout cela est réalisé automatiquement et prévu avant même que les personnes ne vous aient rencontré. Magique, non ?
Convertir en Leads qualifiés
Attirer du trafic sur votre site est sans aucun doute la première étape de la méthodologie inbound marketing, mais la génération de leads qualifiés est encore plus importante.
Pour y parvenir, vous devez fournir une expérience personnalisée grâce à du contenu dynamique, des formulaires et des call-to-action adaptés au profil et à l’engagement de votre audience.
En inbound marketing, votre site web et votre blog représentent bien plus que la vitrine de vos produits ou services. Ils vous permettront de générer non seulement du trafic mais également de convertir vos visiteurs en leads.
Votre site web doit donc être optimisé pour le SEO mais également pour la CONVERTION !
#1 – Multiplier vos points de capture ou points de Conversion
Vous avez besoin de plusieurs éléments afin d’assurer la conversion optimale de vos visiteurs :
- Des boutons d’appel à l’action (CTA) : leur rôle est d’inciter le visiteur à cliquer pour aller plus loin dans ses recherches. Leur rôle est primordial car il s’agit de la première action vers la qualification de votre lead.
- Des landing pages : elle a pour but de délivrer un contenu autour d’un formulaire. Elle demande une optimisation ergonomique afin d’orienter l’utilisateur au plus vite vers le formulaire.
- Des pages de remerciement (thank you page) : comme leur nom l’indique, leur rôle est de remercier vos contacts de leur récente conversion via l’envoi du formulaire ou le contenu téléchargé par l’utilisateur.
#2 – Optimisation du taux de Conversion
Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulté une page et le nombre de personnes qui ont soumis un formulaire.
Plus ce taux est élevé, plus votre page est performante.
- Ergonomie de vos pages : nos Experts en Expérience Utilisateur (UX Designer) travaille au quotidien pour analyser les parcours et travailler l’ergonomie des pages afin de faciliter l’accès aux formulaires ou CTA.
- L’A/B testing permet aussi d’améliorer au fil du temps la conversion des visiteurs.
- Finalement, en utilisant des outils de heat map (Hotjar, FullStory, Mouseflow etc.). Ces solutions permettent de visualiser comment votre audience parcourt l’interface de votre site afin de les optimiser.
#3 – Personnaliser les Contenus grâce au Copywriting
En fonction de vos personas, vous ciblez parfois des segments différents. Chacun de vos personas a des attentes différentes en fonction de son domaine d’activité, de son poste dans l’entreprise, de ses problématiques, etc. La personnalisation est un donc aspect primordial.
De plus, avec l’explosion des contenus ces dernières années, les utilisateurs sont devenus exigeants sur la qualité des contenus qu’ils téléchargent en échange de leurs coordonnées.
De fait, l’art et la manière d’écrire est devenu une véritable arme marketing. Le Copywriting est déjà encensé Outre Atlantique. Nous avons d’ailleurs 2 Copywriter chez Shiftmentor pour retranscrire vos mots et arguments.
Lead Nuturing et Automatisation
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en français. Littéralement, ce terme signifie “prospect” (lead) et “nourrir” (nurturing).
Plus concrètement, cela renvoie au fait “d’éduquer” des prospects et de leur faire prendre conscience du service proposé par une entreprise.
Mais surtout il permet de faire mûrir le lead pour l’amener progressivement à l’étape suivante dans son parcours d’achat. Cette technique est le plus souvent utilisée en BtoB car le parcours client est souvent plus long. Ci dessous les 3 phases du Parcours d’achat d’un client:
Le lead nurturing se base sur l’automatisation marketing. L’automatisation désigne l’ensemble des techniques qui permettent le déclenchement et le déroulement d’une campagne marketing, sans que l’on intervienne à chaque fois.
Pour réaliser une stratégie de lead nurturing, il est donc nécessaire de s’équiper d’un logiciel de marketing automation.
Conclure la Vente
Avant les commerciaux démarchaient sans relâche des bases de données par téléphone, puis par emails. Ces temps de prospection « dans le dur » étaient long, fatiguant et souvent avec peu de closing.
Maintenant grâce aux efforts déployés sur votre site web, vous avez attiré des visiteurs et engagé une relation de confiance avec des prospects en leur délivrant des contenus adaptés à leur besoin.
Ces prospects ont rempli des formulaires qui vous ont permis de mieux les connaître, au même titre qu’ils ont aussi découvert votre entreprise via vos différents contenus téléchargeables.
La Stratégie d’Inbound Marketing a donc changer drastiquement l’approche commerciale de votre société car si elle est bien pensée et bien organisée, elle présentera aux commerciaux non plus des prospects à tout va mais uniquement des prospects hyper qualifiés et prêts à signer.
La conséquence directe est donc plus de signature de clients et une force commerciale concentrée sur signer des contrats et vendre, plutôt que de prospecter dans le vide !
En résumé !
L’Inbound Marketing peut aider à développer un business éthique et durable en utilisant des méthodes attirantes pour attirer les clients plutôt que des méthodes interruptives, telles que la publicité intrusive. Cela peut inclure la création de contenu de qualité qui répond aux besoins et aux préoccupations des clients, la mise en place de processus de collecte de données responsables, la participation à des initiatives de durabilité et la transparence quant aux pratiques commerciales éthiques. En travaillant avec les clients plutôt qu’en les poussant à acheter, l’Inbound Marketing peut aider à construire une relation de confiance durable et à développer une réputation positive pour le business.
